การอยู่ร่วมกันในสังคมประชาธิปไตยนั้น เราต้องยอมรับความคิดเห็นที่แตกต่างกันให้ได้ เพราะในความเป็นจริงย่อมเป็นไปไม่ได้เลย ที่ทุกคนจะเห็นตรงกันทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นเรื่องการเมือง ศาสนา ค่านิยม วัฒนธรรม หรือแม้กระทั่งการเชียร์กีฬา
เราไม่สามารถบังคับให้ใครเชื่อในสิ่งที่เราคิดได้ แต่ในขณะเดียวกันเราสามารถเปลี่ยนทัศนคติ ความเชื่อ เพื่อให้คนอื่นยอมรับความคิดเห็นของเราได้ และสิ่งนั้นเรียกกันว่า “การโน้มน้าวใจ” นั่นเอง
10 เทคนิคการโน้มน้าวใจ ให้เห็นผล
การพูดหรือทำสิ่งใดสิ่งหนึ่ง เพื่อโน้มน้าวให้คนเชื่อนั้น เป็นเหมือนศิลปะชั้นสูง เรียกว่าต้องมีความสามารถ มีทักษะพิเศษ หรือมีประสบการณ์ความเชี่ยวชาญที่มากพอ ที่จะสร้างความน่าเชื่อถือจนคนคล้อยตามได้
ปัจจุบันเราจึงเห็นอาชีพ “ไลฟ์โค้ช” หรือหนังสือประเภท “How To” ที่แนะนำเรื่องความสำเร็จต่าง ๆ อยู่เต็มไปหมด ซึ่งก็คือการโน้มน้าวใจเช่นกัน วันนี้เราจะมาแนะนำกลยุทธ์ดี ๆ ในการสื่อสารให้บรรลุเป้าหมายกับ 10 เทคนิคการโน้มน้าวใจ ให้เห็นผล
1. ค่อย ๆ ดูท่าทีด้วยความเป็นมิตร
Robert Cialdini ผู้ที่เขียนหนังสือที่สร้างความสั่นสะเทือนวงการจิตวิทยา จนได้รับการยกย่องว่าเป็น “บิดาแห่งศาสตร์วิธีโน้มน้าวใจ” บอกไว้ในงานวิจัยของเขาว่า การจูงใจคนให้ได้ผลดีนั้น ไม่ได้อยู่ที่ช่วงเวลาที่พูดคุย เหมือนอย่างที่หลาย ๆ คนเชื่อกัน แต่อยู่ที่ช่วงเวลาก่อนหน้าการพูดคุยต่างหาก
ดังนั้น การเริ่มต้นจึงไม่ควรใจร้อน ต้องมีระยะที่เหมาะสม ด้วยการแสดงท่าทีและภาษากายที่เป็นมิตร สุภาพอ่อนโยน เรียกว่าต้องให้ประทับใจก่อนเริ่มต้น
2. เลือกใช้น้ำหนักเสียง และท่าทีเหมาะสม
ทฤษฎีของการสื่อสารบอกไว้ว่า “คำพูด” ระหว่างสนทนานั้น มีผลต่อคนที่เราสนทนาด้วยเพียงแค่ 7% ส่วน “น้ำเสียง” นั้นมีผลต่อจิตใจ 38 % และ “ภาษากาย” มีผลมากถึง 55 %
ซึ่งบอกได้อย่างชัดเจนว่า น้ำเสียงและท่าทีนั้น มีอิทธิพลต่อบทสนทนาเป็นอย่างมาก เพราะสามารถให้ความรู้สึกที่แตกต่างกัน ไม่ว่าจะเป็นน้ำหนักของเสียง พูดจาหนักแน่น ช่วยสร้างความมั่นใจ พูดจาเบา ๆ แสดงถึงความอ่อนโยน ซึ่งรวมไปถึงการพูดที่ลื่นไหลและกระชับด้วย
3. ไม่ควรตอบในเชิงปฏิเสธหรือไม่เห็นด้วย
ระหว่างการสนทนา สิ่งที่ต้องระมัดระวังคือ การตอบโต้หรือการแสดงความคิดเห็น ที่มีความหมายไปในเชิงไม่เห็นด้วย ปฏิเสธ หรือมีลักษณะถกเถียงมากเกินไป
เพราะนอกจากจะโน้มน้าวยากแล้ว ยังสร้างบรรยากาศให้รู้สึกว่า เป็นคนละพวกกับคู่สนทนาด้วย เมื่อเป็นคนละพวกแล้ว ก็จะเกิดความรู้สึกต่อต้าน หรือตอบโต้ในลักษณะปฏิเสธกลับมา การใช้ถ้อยคำที่ไม่ระมัดระวัง จะทำให้ตอนจบมาถึงเร็วกว่าที่คิด
4. มี Step ในการพูด
การทำที่จะให้คนอื่นคล้อยตามความคิดของเรานั้น จังหวะเวลาเป็นเรื่องสำคัญ การค่อย ๆ ทำให้อีกฝ่ายเริ่มยอมรับในเรื่องเล็ก ๆ ก่อน แล้วค่อยขยับต่อไปในเรื่องอื่น ๆ ที่สำคัญกว่า ก็เป็นกลยุทธ์ที่ใช้ได้ผลดีไม่น้อย
หากเขาเริ่มยอมรับบางเรื่องแล้ว ก็เหมือนประตูบานแรกได้ถูกเปิดออก เพื่อนำไปสู่ประตูบานถัดไป และช่วยให้เราเห็นทิศทางว่า จะมีความโอนอ่อนในเรื่องใดบ้าง และสามารถนำเสนอแนวคิด ตามที่ต้องการโน้มน้าวได้ต่อไป
5. ยื่นข้อเสนอที่ใหญ่กว่าก่อน
วิธีนี้เป็นตรงข้ามกับข้อด้านบน เพราะเราสามารถเสนอเรื่องที่มั่นใจได้ว่า เขาจะต้องปฏิเสธอย่างแน่นอนก่อน แล้วค่อยปล่อยไม้เด็ดในเรื่องที่เราต้องการนำเสนอจริง ๆ
คู่สนทนาที่ดี เขาจะรู้สึกว่าการปฏิเสธอีกฝ่าย อาจจะเป็นเรื่องไม่ดี หรือได้ปฏิเสธเรื่องใหญ่ไปแล้ว เรื่องเล็กลงมาก็จะรับฟังได้ง่ายขึ้น เช่น หากเป็นการโน้มน้าวนำเสนอโปรเจ็ค เราอาจยื่นโปรเจ็คที่มีราคาสูงก่อน เมื่อถูกปฏิเสธก็ยื่นโปรเจ็คที่ราคาต่ำลงมา เพื่อช่วยให้การตัดสินใจง่ายขึ้น
6. ไม่พูดข่มหรือแสดงความเหนือกว่า
ระหว่างบทสนทนาเพื่อโน้มน้าวใจคนนั้น อย่าได้เผลอพูดคุยในเชิงโอ้อวด หรือคุยข่มในเรื่องต่าง ๆ เด็ดขาด เพราะจะทำให้ขุ่นข้องใจจนไม่ชอบเราได้ เรื่องที่จะพูดคุยควรจะเป็นลักษณะตามน้ำ ไปในทิศทางเดียวกันก่อน เพื่อจะได้ไม่ขัดแย้งความรู้สึก แล้วค่อย ๆ อธิบายอย่างเป็นเหตุเป็นผล บทสนทนาที่แสดงความเท่าเทียมกัน หรือการคุยที่ไปในทิศทางเดียวกัน ช่วยให้การพูดคุยราบรื่น และทำให้อีกฝ่ายพร้อมเปิดใจรับฟังอยู่เสมอ
7. ให้ความรู้สึกว่าคู่สนทนาเป็นคนสำคัญ
ไม่มีใครไม่อยากเป็นคนสำคัญ ดังนั้น การสร้างความเชื่อมั่นจึงเป็นเรื่องที่ต้องใส่ใจ การแสดงออกอย่างจริงใจว่า เราเห็นคุณค่าและให้เกียรติ จะเป็นใบเบิกทางสู่ความรู้สึกดี ๆ ระหว่างสนทนา
หากเราเลือกเอ่ยปากชมอย่างเหมาะสม จะช่วยให้การโน้มน้าวใจเป็นไปในทิศทางที่เป็นบวกแน่นอน เช่น หากเราอยากขอให้เพื่อนร่วมงานช่วยงานเรา เราก็อาจจะชมเพื่อนว่า เขาเป็นคนที่มีน้ำใจชอบช่วยเหลือคนอื่น ใครได้รับคำชมก็ต้องปลื้มอย่างแน่นอน
8. ปล่อยเวลา ให้อิสระในการคิดตัดสินใจ
โดยธรรมชาติของคนส่วนใหญ่ ไม่ชอบถูกบังคับ หรือไม่ชอบอึดอัดใจ การโน้มน้าวใจให้ได้ผล ควรเว้นระยะการสนทนาบ้าง อย่ารุกเร้าจนเกินเหตุ ปล่อยให้เวลาทำหน้าที่บ้าง
หากคู่สนทนาต้องตกอยู่ในภาวะที่เหมือนถูกบีบ ก็จะเกิดความรู้สึกต่อต้าน เกิดความรู้สึกอคติกับเราไปเลยก็ได้ แม้ว่าการเร้าอารมณ์ให้คล้อยตาม จะเป็นเรื่องที่ดีก็ตาม แต่การรู้จักผ่อนสั้นผ่อนยาว การสนทนาแบบเป็นกันเอง มีมุกตลกบ้าง ปล่อยให้ตัดสินใจแบบมีอิสระ จะมีผลดีมากกว่า
9. เปรียบเทียบให้เห็นภาพ
การพูดคุยที่ดีนั้น ไม่จำเป็นต้องยกข้อมูลอะไรมาอ้างอิงให้มากมาย เพราะการโน้มน้าวใจที่เห็นผลคือ คำพูดที่จะสร้างความพึงพอใจนั่นเอง เมื่อเขาสนใจแล้ว ข้อมูลหรือรายละเอียดสามารถตามอ่านทีหลังได้
การพูดโน้มน้าวที่เห็นผลดีอีกอย่างคือ การพูดเชิงเปรียบเทียบ Compare and Contrast นั่นเอง เพราะช่วยให้เห็นภาพและตัดสินใจได้ง่าย เช่น หากเป็นการขาย หากเราบอกตัวเลขจำนวนเต็มก่อน แล้วเราสามารถลดให้ในราคาพิเศษ เป็นตัวเลขเท่านั้นเท่านี้ที่ราคาถูกกว่า
10. ความน่าเชื่อถือจากประสบการณ์ ผลงาน ช่วยได้
สุดท้ายความน่าเชื่อถือ หรือประสบการณ์ ความเชี่ยวชาญ ชื่อเสียงต่าง ๆ ก็มีส่วนสำคัญในการโน้มน้าวใจคน นั่นก็เพราะทุกสิ่งทุกอย่างอยู่กับความเชื่อมั่น คนส่วนใหญ่จะเชื่อคนที่มีชื่อเสียงดี มีผลงานเด่น ยิ่งประสบความสำเร็จมาก ๆ อาจจะแทบไม่ต้องโน้มน้าวอะไรเลย
แต่ถึงจะไม่มีประสบการณ์ หรือชื่อเสียงอะไรมากมาย แค่ทำตามกลยุทธ์เทคนิคการโน้มน้าวใจดี ๆ ที่เราแนะนำไว้ทั้งหมด ก็สร้างความเชื่อมั่นได้อย่างเห็นผลแน่นอน
การโน้มน้าวใจคนนั้น เราต้องอ่านคู่สนทนาของเราให้ออกด้วย เพราะบริบทการพูดคุยให้คล้อยตาม อาจไม่มีอะไรที่ตายตัวแน่นอน ขึ้นอยู่กับผู้ที่เราต้องการโน้มน้าวเป็นหลักสำคัญ
บางครั้งเราอาจจะต้องคุยกับคนที่คิดต่างกับเรา คนที่มีอำนาจมากกว่าเรา ประสบความสำเร็จมากกว่า คนที่เราไม่เคยรู้จักมาก่อน หรือกับคนที่เราคุ้นเคยกันก็ตาม หากเราสามารถทำให้เขามั่นใจในตัวเราได้มากเท่าไหร่ การโน้มน้าวก็ขยับเข้าใกล้เส้นชัยความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น
บทความล่าสุด
การจัดโต๊ะคอมให้สวยถูกใจ พร้อมฟังก์ชันการใช้งานครบครัน...
ในมุมมองหนึ่ง ‘ลูกคนกลาง’ ดูเหมือนจะต้องแบกรับภาระทางใจอันหนักอึ้ง...